Pardavimų piltuvėlis – Tripwire stadija
Ar naudojate savo versle pardavimų piltuvėlį, jog padidintumėte savo pardavimus? Bandote iš karto parduoti savo pagrindinį produktą ar prieš tai bandote įgyti kliento pasitikėjimą suteikdami naudingą paslaugą / produktą už mažą kainą? Kaip atrodo tradicinis pardavimų piltuvėlis:
- Lead magnet – nemokamas ir vertingas produktas, kuris yra atiduodamas, jei potencialus klientas palieka savo kontaktus.
- Tripwire – nuo 1 iki 20 EUR kainuojantis produktas, kurio vertė iš tikrųjų yra žymiai didesnė, todėl potencialiam pirkėjui yra lengva tokį produktą įsigyti.
- Core offer – jūsų pagrindinis produktas.
- Profit maximizer – papildomi produktai, kuriuos parduodate, kai jau klientas įsigija pagrindinį produktą.
- Return path – veiksmai, kurie skatina klientą pirkti iš jūsų pakartotinai.
Apie Lead magnet stadiją jau esu rašęs. Taip pat pateikiau keletą pavyzdžių, kaip gali atrodyti jūsų lead magnet. Visą straipsnį galite perskaityti čia: https://www.instagram.com/p/BsVNKo7FEtN/
Jau kiek apžvelgėme, jog tripwire yra pasiūlymas, kuris mažai kainuoja – paprastai nuo 1 iki 20 EUR. Tripwire pagrindinis tikslas – potencialius pirkėjus paversti tikrais pirkėjais ir taip priartinti juos prie pagrindinio produkto. O kur čia magija? Sunku įtikinti asmenį iš karto pirkti pagrindinį produktą, nes dažniausiai žmogui reikia atsisveikinti su nemaža pinigų suma. Todėl pirkimo procesas gali tapti ilgu.
Būtent šią problemą ir sprendžia tripwire. Jis suteikia didelę vertę už labai mažą kainą. Kai produktas kainuoja 5 EUR – mums nereikia ilgų apmąstymų dėl produkto įsigijimo. Taip pirkdami, mes rizikuojame maža suma, jei produktas mums nepatiktų. Pamačius tripwire pasiūlymą, žmogui turi kilti mintis, jog atsisakyti tokio pasiūlymo būtų tiesiog kvaila. Toks ir yra pagrindinis tripwire principas: low cost – low risk.
Pagrindiniai tripwire bruožai:
- pasiūlymo kaina turi būti nuo 1 iki 20 EUR, nes su tokia suma žmogui atsisveikinti yra nesudėtinga.
- Potencialiam pirkėjui turi atrodyti, jog jam siūloma didelė vertė už mažą kainą. Tiksliau tariant ta vertė ir turi būti žymiai didesnė už jos kainą. Jei Tripwire produktą nupirkęs žmogus nusivils pačiu produktu, greičiausiai jis iš jūsų nenupirks ir pagrindinio produkto.
- Pasinaudoti produktu turi būti lengva ir greita.
- Produktas turi būti nepilnas, neužbaigtas. Tripwire turi sukelti norą pirkti pagrindinį produktą, todėl nereikia visko klientui atskleisti šioje stadijoje.
Kokie dar yra tripwire pliusai?
Tripwire yra puikus įrankis tiems verslams, kurie ką tik susikūrė ir dar neturi pasitikėjimo rinkoje. Darydami tripwire jie turi galimybę prisistatyti klientui ir parodyti savo kompetenciją. Būtent dėl to tripwire produktas ir turi būti labai kokybiškas.
Čia pateiksiu keletą pavyzdžių, kaip gali atrodyti tripwire pasiūlymai.
- Savo įmonėje išbandėme tokį pasiūlymą: gaukite asmeninį 15-20 min. video, kuriame atliksime jūsų tinklapio auditą ir pateiksime patarimų, kaip galite reklamuotis internete. Šio pasiūlymo kaina 10 EUR.
- 30 min. konsultacija gyvai arba online.
- E-knyga.
- Webinaras – puikiai tinka, jei ruošiate gyvą arba nuotolinį mokymų kursą.
- Trijų prekių komplektas už mažą kainą. Pavyzdžiui, trys knygos už 5,99 EUR.
- Instrukcija.
- Mitybos / treniruočių planas.
Dažniausiai tripwire pasiūlymai neneša pelno. Atvirkščiai – jie nuostolingi. Todėl labai svarbu išlaikyti kontaktą su klientu, jog jis pasiektų kitas jūsų pardavimų piltuvėlio stadijas.
Svarbu suprasti, jog bet koks verslas gali sugalvoti savo tripwire. Jei jums tai yra sudėtinga – pabandykite pažiūrėti savo konkurentus arba panašias nišas.
